Hoy os traemos la traducción y adaptación de un artículo de Hakki Ozmorali en The World of Direct Selling. Un repaso hacia aquellas personas, y empresarios, que hace muchos años sentaron las bases de lo que hoy es la Industria del MLM y la Venta Directa. Muchos otros han dejado huella, y siguen haciéndolo, pero lo de estos visionarios y pioneros, sin internet, sin vehículo propio, sin powerpoint, etc, etc, no tiene comparación a lo que hoy conocemos. Tan sólo te proponemos que, durante unos minutos, te pongas en sus zapatos y te imagines qué harías tú, hoy, en un mundo sin todos los avances técnicos que disponemos, para llevar a cabo tu actividad de networker. A continuación te mostramos quiénes y cómo hicieron su labor cinco personas.
David H. McConnell (1858-1937)
«La transición de vender libros a vender perfumes»
Mientras vendía libros puerta a puerta en los Estados Unidos a fines del siglo XIX, David H. McConnell comenzó a llevar perfumes gratuitos que él mismo hizo; los cuales utilizó como «abridores de puertas» para aumentar las ventas. Aunque, enseguida, se dio cuenta de que muchos de sus clientes eran mujeres que se quedaban en casa y estaban mucho más interesados en los perfumes que en los libros, incluso pidiendo comprarlos, no los libros. Pensó que si podía vender libros puerta a puerta, también podría vender fragancias. Esta concepción lo llevó a establecer California Perfume Company (CPC) en 1886, los cimientos de Avon de hoy. Se creía que la fuerza de ventas de la compañía había alcanzado a 10000 miembros en 1902. 11 años después de que McConnell comenzó a calificar algunos de los productos como «Avon» en 1928, el nombre de la compañía se cambió a Avon en 1939. En 1946, Avon se hizo pública al emitir acciones de venta libre y en 1964, se cotizó en la Bolsa de Nueva York. Las ventas globales de Avon alcanzaron los 10 mil millones de USD en el año 2008. Con todos sus altibajos, la evolución del negocio de Avon en los últimos 100 años ha sido admirable. La compañía de David H. McConnell ha crecido de una microempresa de venta de fragancias a una corporación de belleza global y ha ayudado a allanar el camino para que las mujeres establezcan sus propios negocios a tiempo completo o parcial.
Persis Foster Eames Albee (1836-1914)
«La primera dama de Avon»
Al hablar sobre David H. McConnell nada puede estar completo sin mencionar a la «Sra. Albee «o la primera «Avon Lady» en La Tierra. Cuando McConnell comenzó su compañía de perfumes de California en 1886, la Sra. Albee ya se había convertido en uno de sus distribuidores más exitosos en la venta de libros. En poco tiempo, se le otorgó la «responsabilidad del distrito» en esta nueva compañía de cosméticos y se hizo cargo de las vendedoras en su área. Se estima que Albee capacitó a más de 5000 representantes para vender productos cosméticos en sus 12 años en la compañía. Todo esto se hizo a caballo, en buggy y en tren en esta era anterior al automóvil. La Sra. Albee se destacó en las técnicas innovadoras de venta, en la contratación y en la capacitación de otras vendedoras, y también se sabía que siempre se habían vestido profesionalmente cuando vendían de puerta en puerta. La Sra. Albee había estado con la compañía de McConnell por más de 25 años. La compañía se convirtió en Avon años después de su muerte en 1914. Sin duda, fue una pionera en ayudar a otras mujeres a ser financieramente independientes.
Madam CJ Walker (1867-1919)
«Luchar con casi todas las dificultades posibles»
Madam Walker es conocida como la primera millonaria autodidacta negra en los Estados Unidos. Quedó huérfana a la edad de siete años, se casó a los 14 años y se quedó viuda a los 20 años con una hija en brazos. Comenzó a trabajar para obtener ingresos; lavó la ropa durante más de una década y en los siguientes trabajos en los que trabajó, aprendió los conceptos básicos de química para desarrollar sus propias fórmulas para productos para el cuidado del cabello. En 1906, se casó con Charles J. Walker. Sus productos y métodos para curar problemas del cabello como la caspa se hicieron populares como el «método Walker» y a sí misma como «Madam CJ Walker». Viajó por todo el país para desarrollar su negocio y ofreció oportunidades de ingresos e independencia financiera a muchas mujeres afroamericanas que de otra manera habrían trabajado en trabajos domésticos mal pagados. En 1913, expandió su negocio a los caribeños y América Central. Cuatro años después, en 1917, Madam CJ Walker organizó su primera conferencia para sus agentes. Hubo 200 participantes y se sabe que esta conferencia fue una de las primeras reuniones nacionales de mujeres empresarias. Para ese momento, se estimaba que Madam CJ Walker había capacitado a 20000 agentes de ventas que se llamaban «Culturistas de belleza». Madame Walker murió por motivos médicos a la edad de 51 años. En ese momento, se la consideraba la mujer negra más rica de Estados Unidos.
Frank Stanley Beveridge (1879-1956)
«El nacimiento de las ventas de fiestas en casa»
Frank Stanley Beveridge, un neozelandés y ex vicepresidente de ventas de Fuller Brush Company, fundó Stanley Home Products junto con un asociado de Fuller Brush en el año 1931. La nueva compañía de ventas directas vendería productos de limpieza para el hogar, cepillos y trapos. En pocos años, Stanley Home Products se convirtió en un nombre bien conocido y los pedidos, inusualmente altos, provenientes de un distribuidor atrajeron el interés de Beveridge. Estaba vendiendo a través de manifestaciones a grupos. Luego, la compañía introdujo un nuevo método de venta, llamado «Hostess Home Party». Las amas de casa invitaban a amigos y familiares a sus hogares para demostraciones de productos. Los miembros que vieron el éxito en la venta a través de tales organizaciones, optaron por usar este método en lugar de vender a individuos. A pesar de la creencia general, la compañía de Frank Stanley Beveridge había implementado el método del plan de la fiesta años antes de que lo hiciera Earl Tupper en su compañía. Al hacerlo, se había convertido en una plataforma de entrenamiento para muchos de los que luego tomaron otras rutas en sus carreras. Así la fundadora de Mary Kay, Mary Kay Ash; el cerebro de Tupperware, Brownie Wise; y los fundadores de Jafra, Jan y Frank Day, estaban entre ellos.
Earl Tupper (1907-1983)
«La insatisfacción con el comercio minorista lleva a otra ruta»
Después de que el negocio de Earl Tupper quebró, encontró un trabajo en la compañía química DuPont, en 1937, y con la experiencia que obtuvo en plásticos, creó The Earl S. Tupper Company en 1938 . Sus experimentos con un subproducto del proceso de refinación de petróleo llevaron a la invención de un plástico durable, flexible y liviano que utilizó para crear sus famosos contenedores. Después de la Segunda Guerra Mundial, Earl Tupper se centró en los utensilios de cocina e introdujo los productos en las ferreterías y grandes almacenes. Sin embargo, los resultados de ventas no fueron satisfactorios, ya que convencer a los consumidores de comprar productos de plástico no fue fácil, independientemente de lo buenos que fueran en calidad. Estaba seguro de la calidad de sus productos y tenía que encontrar una manera de hacer que los consumidores comprendieran y compraran sus productos. A fines de la década de 1940, una mujer llamada Brownie Wise estaba vendiendo exitosamente los productos de Earl Tupper a través de fiestas en el hogar. Tupper contrató a Brownie Wise en 1951, la nombró vicepresidenta y trasladó a la compañía del canal minorista a ventas directas. En el último día del año 1958, el «Leonardo DaVinci de los plásticos» vendió la compañía Tupperware y se compró una isla en América Central. Murió en Costa Rica.
Aquí tienes la segunda parte del artículo: Los pioneros de la Industria del MLM y la Venta Directa (II).